找到自己的「火山矽肺症」

國中準備要升高中時很愛到處去試聽補習班，因為大部分都會提供吃的喝的（最常見有飲料、速食套餐、Subway等等），有些還會給車馬費，來引誘當時像我這種沒錢的學生去試聽課程。

記得去試聽一中街水利大樓的英文補習班時，英文老師第一堂課都會教大家背一個超長的單字「火山矽肺症」，長達 45 個英文字母，當時年紀太小不懂，只覺得背這要幹嘛？以後又用不到，考試也不會考。
長大後才發現，不管是在行銷或教學的領域中，每個人都應該要找到自己的「火山矽肺症」。

為什麼補習班要教「火山矽肺症」？

先來整理一下補習班開放試聽這個活動，本身的主要目的其實就是為了「吸引學生報名」，所以我們可以把試聽的內容當作是吸引學生的第一個商業手段。

1.製造視覺震撼與預期心理

「火山矽肺症」這個單字是英文裡最長的單字排名前幾名（Pneumonoultramicroscopicsilicovolcanoconiosis），第一次看到老師在黑板上寫出來的時候，因為它的長度和複雜的程度，其實會讓第一次接觸到的學生有種「哇這蝦餃」的視覺震撼，同時也會有一種「這麼長我一定背不起來」的預期心理。

2.證明「老師有料」

接下來老師就會將這樣一個看起來不太可能背起來的單字，透過分解、諧音或口訣等方式讓學生「在短時間內」自然而然的記住，會讓學生覺得「這個老師很有料」、「連這麼難的單字可以讓我們背起來，一般的考試範圍更沒問題」的感覺。

吳凡國文老師正在拆解怎麼背火山矽肺症

3.引起好奇心與後續報名動機

試聽課通常時間有限，老師在試聽課程中會將這個單字當作一個勾子（hook），讓試聽的學生感受到「這只是冰山一角」，如果後續有報名課程，可以解鎖後續更多更豐富的教學內容。
強化報名理由：學生可能會想：「如果老師能讓我在短短一堂課內背下這麼長的單字，那報名後是不是就能讓我的英文突飛猛進？」直接提升了後續的報名意願。

出乎意料的挑戰 + 有效解決方案

「火山矽肺症」背不背得起來其實不是試聽課的重點，重點反而在於「補習班這位老師，有沒有辦法解決學生的痛點」，比如我可能是個記憶力不太好的學生，對於背單字非常苦手（痛點），但是聽到老師可以用除了死記硬背的方式「幫助我」順利解決背單字的問題，就可以很強大的提升後續報名的動機。

換個情境來說，如果今天有個老師有辦法可以讓我在幾個小時內畫出大暮維人的某張圖，我去貸款也要跟他學。

我愛大暮維人

行銷裡的「火山矽肺症」

找到痛點 or 創造痛點

在「使用者體驗研究」（User Experience ）中有個很重要的步驟「了解使用者痛點」，有可能是日常生活中會遇到的、或某些專業/情境容易不斷發生的令人困擾的問題，而行銷的第一步就正好是需要先「挖掘/釐清」使用者的痛點。

「創造痛點」也是一種方式，有些痛點使用者本身不會發現、或是有意識到但不覺得這個宇宙中有更好的解決方式，那我們就可以透過「創造痛點」來讓他們知道「這件事有更好的方法可以被解決」。

像「火山矽肺症」就是一個很好的創造痛點的方式，透過又長又複雜的英文單字來提醒學生，老師這邊有更好的方法可以「解決你的痛點」（而且是更艱難的情況），來提升學生對補習班的信心、信任。

以收納廣告來說，最近很多極簡收納短影音，開頭時會使用極其雜亂的空間，透過後續收納整理變得乾淨的情境。即使一般人的房間再亂也很難亂成這樣，但是「這麼亂的房間都可以順利收納，更何況是我自己的房間呢？」的心態，也會提升消費者埋單動機。

解決痛點

不論是「找到原本的痛點」或是「創造出來的痛點」，「有效的解決痛點」就是行銷商品或服務的最大利器（大約是朗基努斯之槍級別），只要解法夠立即、夠強大，就能有效提升轉單的機會。

因此補習班老師以分解、諧音或口訣等方式讓學生「在短時間內」將「火山矽肺症」背起來，就是「解決痛點」的有效示範。

以清潔劑來說，大家應該都很常看到「清潔效果」的影片呈現，就是為了要讓你知道這個商品可以解決清潔不乾淨的痛點，不過現在消費者都很聰明，許多廠商都會選擇「koc實測影片」、「直播」等方式，提供比廣告還真實的使用體驗。